Gerçekten enteresan bir konuya değinmek istiyorum bugün. Daha önce bahsettiğim şekilde (1, 2) bir şirket kurdunuz, Ar-ge süreçlerini tamamladınız. Yani artık elinizde ürünleriniz var. Gerçi ürünleriniz ve hizmetleriniz var demek daha doğru. Peki şimdi ne yapacaksınız?

Şimdi bir tekrar olarak şunu söyleyeyim, kesinlikle bir veya birden fazla ürününüz olsun. Yaptığınız işleri olabildiğince ürünleştirin. Mesela bir firma için e-ticaret sistemi geliştirdiyseniz, bu sistemi ürünleştirip başka müşterilerede satabilirsiniz. Burada önemli olan nokta geliştireceğiniz sistemin olabildiğince generic (buna türkçe karşılık ne olabilir?) olabilmesi. Buna ve kod kalitesine dikkat ederek çok sağlam bir ürün oluşturabilirsiniz.

Ben örneği bir yazılım firması üzerinden vereceğim ve elinizde bir yazılım ürününüz olduğunu varsayacağım. Bu örneği her türlü bilişim ürününe uyarlayabilirsiniz.

Çok fazla firma tarafından geliştirildiği için örnek olarak bir hastane otomasyonu yazılımı vermek istiyorum. Ülkemizin bir gerçeği olarak, sektördeki çoğu firmanın kurumsal projelerden anladığı otomasyon yazılımlarıdır. Bu bir nevi doğru olsada, olay sadece otomasyonla kalmamalıdır.

Neyse konuyu dağıtmayalım.

Bir kere elinizdeki ürünün diğer rakiplerinizden bir farkı olmalı. Biraz daha yaratıcı fikirlerle gelmelisiniz. Bizim örneğimizdeki hastane otomasyonunda (gerçi artık çoğu programda olmaya başlayacak ama) taşınır mal ihalelerininde düzenlenebilmesi gibi bir özellik olabilir mesela. Ya da şöyle söyleyelim, piyasadaki çoğu firma büyük hastaneler için otomasyonlar yazıyor. Peki siz neden ufak hastaneler ve sağlık merkezleri için yazmayasınız? Hem gereksiz ayrıntılardan arındırır hem de ucuza satarsınız. Bu sayede -daha fazla potansiyel müşteriniz olacağı için- daha iyi bir pazar elde edebilirsiniz.

İkinci aşama olarak ürününüzü markalaştırmalısınız. Bunun için ürüne bir marka kimliği kazandırmalı, bu kimlik üzerinden materyaller hazırlamalısınız. Ürünün bir adı, logosu, renkleri falan olmalı. Hedef kitlenizi yakalayacağınız yerlere ise reklam vermelisiniz. Mesela sağlık dergileri, iş dünyası dergileri, tıp konferansları vs. Eğer elinizde çok fazla bütçeniz yoksa kapı kapı dolaşmak bile bir çözümdür.  Tanıdıkların yanına gitmek, etraftan sizi dinleyecek birilerini bulmak için çalışmak gerekir. Elinizdeki katalogları, tanıtım materyallerini, dvdleri, deneme ürünlerini göstermelisiniz. Bir süre sonra bunların yanına kazandığınız referansları eklediniz mi yemeyinde yanında yatın!

Åžimdi gelelim en önemli hamleye :  müşteriye bir neden vermeniz lazım. Mesela ürünle ilgili bir konuda çok önemli bir destek, aynı kulvara yakın yerlerde bir internet projesine üyelik, reklam olanağı gibi. ÖrneÄŸin, bu programı satın aldıkları takdirde mevzuat konularıyla ilgili bir yıl ücretsiz destek vereceÄŸinizi söyleyin. Bakın programla ilgili demedim, bu tamamen yeni birÅŸeyle ilgili. Yani müşterilerinize yan kazançlar/ürünler/hizmetler sunmalısınız. Bir diÄŸer örnek olarak,  kiÅŸilerin hastaneleri ve saÄŸlık merkezlerini deÄŸerlendirdiÄŸi ve bu kurumların tanıtımlarının yer aldığı, hastalar veya kurumların “müşterilerinin” ve hatta hastane çalışanlarının buluÅŸtuÄŸu sosyal bir platforma (tabiki bu platform yine sizin ürününüz) bedava kurumsal üyelik sunun. Bu kurumun ayrıca sürekli reklamı dönebilir. Buradaki püf nokta iÅŸi bedavaya yapıyor olmanız. Normal ÅŸartlarda belki üyelik bedava olabilir, bu sitenin selameti açısından daha iyi olabilir ama bunu paralı yapıp, programla beraber bedava vermek ayrı bir pazarlama stratejisidir. Burada söylemek istediÄŸim bu paragrafın başındaki cümleyle aynı : müşteriye sizi tercih etmesi için bir neden vermek. 

Bir diÄŸer nokta, ürünü satın aldıktan sonra bunun müşteriye getirilerini anlatmaktır. Burada önemli olan elinizdeki ürünün özellikleri deÄŸildir (ki çoÄŸu özellik müşterilere gereksizde gelebilir). Çünkü müşteri ürünün özelliklerinin kendisi için ne fayda saÄŸlayacağını anlamak zorunda deÄŸildir. ÇoÄŸu kiÅŸi daha neye ihtiyacı olduÄŸunu bile bilmemektedir. Burada salt elinizdeki ürünün özelliklerini sıralayarak bilmem kaç saatlik sıkıcı sunumlar yapmak kesinlikle yanlış karta oynamak olacaktır. Elbetteki ürününüzün özelliklerinden bahsedeceksiniz ama ondan daha önemlisi o ürünün müşteri için saÄŸlayacağı faydadan bahsetmelisiniz. ÖrneÄŸin, marketlerdeki etiketleri market çantalarının içinden okuyan bir ürün için müşteriye, “sıra beklemekten yakınan müşterileriniz kalmayacak, bu sayede çok daha fazla kiÅŸi sizi tercih edecek.” demek, “iÅŸte bizim ürünümüz 35cm den okuma yapabiliyor, rakiplerininkinin tam iki katı!” demekten binlerce kat daha etkilidir.

Sunumlarınızı çok fazla uzatmayın. Ne kadar uzatırsanız karşıdaki kiÅŸileri o kadar sıkarsınız. Ayrıca ürününüzün çok detaylı ve kullanımı zor olduÄŸunu bile düşünebilirler. Sunumu mümkünse 20dk’dan fazla yapmamalısınız. 20dk’dan fazla sürecek sunumlarda ise bir ufak aralar verin. Kesinlikle az ama öz sunumlar baÅŸarılıdır.

Bunların ötesine bir pazarlama şirketiyle anlaşabilirsiniz. Ya da başka bir şirketle ortaklığa giderek onların halihazırdaki müşteri portföyüne dadanabilirsiniz.

Aslında bir biliÅŸim ürününü pazarlamak çok kolaydır. Türkiye’de modern pazarlama tekniklerini kullanarak iÅŸ yapan pek firma yok. ÇoÄŸu ÅŸirket “piyasada isim yaptığı için” ürünlerini satabiliyor. Yani iÅŸler isim üzerinden yürüyor. Oysa ÅŸirket ismi yerine ürün ismi/markası üzerinden pazarlama gibi bir duruma pek rastlamıyoruz. Bunu birkez daha sormuÅŸtum ve tekrar soruyorum : Kaç tane sosyal sorumluluk projesi olan (telekomünikasyon ÅŸirketleri hariç), doÄŸru düzgün reklam/halkla iliÅŸkiler/pazarlama kampanyası yapan veya sadece blogu olan biliÅŸim ÅŸirketi biliyorsunuz Türkiye’de? EÄŸer bunları ilk yapanlardan olursanız, farkınızı ortaya koyarsınız. Kimse bana kamu iÅŸi yapan “büyük” ÅŸirketlerin bunlara ihtiyaç duymadığını falan söylemesin. EÄŸer ihtiyaç duyulmasaydı dünya’nın en büyük biliÅŸim ÅŸirketleri (Microsoft, Oracle, Sun, vs) yapmazdı -ki o “devasa” ÅŸirketler bu global ÅŸirketlerin yanında karınca gibiler.

Son söz olarak tekrar tekrar söylemekten sıkılmayacağım birşeyi dile getirmek istiyorum; İnterneti kullanın. Elinizde bütün ihtiyaçlarınızı karşılayacak, sizi hedef kitlenizden oluşan bir grubun ortasına gökten düşermiş gibi ulaştırabilecek, ucuz bir mecra bu. Ve siz bilişimcisiniz, teknoloji üretiyorsunuz. Sizden iyi teknolojiyi kim kullanabilir?