Gerçekten enteresan bir konuya değinmek istiyorum bugün. Daha önce bahsettiğim şekilde (1, 2) bir şirket kurdunuz, Ar-ge süreçlerini tamamladınız. Yani artık elinizde ürünleriniz var. Gerçi ürünleriniz ve hizmetleriniz var demek daha doğru. Peki şimdi ne yapacaksınız?

Şimdi bir tekrar olarak şunu söyleyeyim, kesinlikle bir veya birden fazla ürününüz olsun. Yaptığınız işleri olabildiğince ürünleştirin. Mesela bir firma için e-ticaret sistemi geliştirdiyseniz, bu sistemi ürünleştirip başka müşterilerede satabilirsiniz. Burada önemli olan nokta geliştireceğiniz sistemin olabildiğince generic (buna türkçe karşılık ne olabilir?) olabilmesi. Buna ve kod kalitesine dikkat ederek çok sağlam bir ürün oluşturabilirsiniz.

Ben örneği bir yazılım firması üzerinden vereceğim ve elinizde bir yazılım ürününüz olduğunu varsayacağım. Bu örneği her türlü bilişim ürününe uyarlayabilirsiniz.

Çok fazla firma tarafından geliştirildiği için örnek olarak bir hastane otomasyonu yazılımı vermek istiyorum. Ülkemizin bir gerçeği olarak, sektördeki çoğu firmanın kurumsal projelerden anladığı otomasyon yazılımlarıdır. Bu bir nevi doğru olsada, olay sadece otomasyonla kalmamalıdır.

Neyse konuyu dağıtmayalım.

Bir kere elinizdeki ürünün diğer rakiplerinizden bir farkı olmalı. Biraz daha yaratıcı fikirlerle gelmelisiniz. Bizim örneğimizdeki hastane otomasyonunda (gerçi artık çoğu programda olmaya başlayacak ama) taşınır mal ihalelerininde düzenlenebilmesi gibi bir özellik olabilir mesela. Ya da şöyle söyleyelim, piyasadaki çoğu firma büyük hastaneler için otomasyonlar yazıyor. Peki siz neden ufak hastaneler ve sağlık merkezleri için yazmayasınız? Hem gereksiz ayrıntılardan arındırır hem de ucuza satarsınız. Bu sayede -daha fazla potansiyel müşteriniz olacağı için- daha iyi bir pazar elde edebilirsiniz.

İkinci aşama olarak ürününüzü markalaştırmalısınız. Bunun için ürüne bir marka kimliği kazandırmalı, bu kimlik üzerinden materyaller hazırlamalısınız. Ürünün bir adı, logosu, renkleri falan olmalı. Hedef kitlenizi yakalayacağınız yerlere ise reklam vermelisiniz. Mesela sağlık dergileri, iş dünyası dergileri, tıp konferansları vs. Eğer elinizde çok fazla bütçeniz yoksa kapı kapı dolaşmak bile bir çözümdür.  Tanıdıkların yanına gitmek, etraftan sizi dinleyecek birilerini bulmak için çalışmak gerekir. Elinizdeki katalogları, tanıtım materyallerini, dvdleri, deneme ürünlerini göstermelisiniz. Bir süre sonra bunların yanına kazandığınız referansları eklediniz mi yemeyinde yanında yatın!

Şimdi gelelim en önemli hamleye :  müşteriye bir neden vermeniz lazım. Mesela ürünle ilgili bir konuda çok önemli bir destek, aynı kulvara yakın yerlerde bir internet projesine üyelik, reklam olanağı gibi. Örneğin, bu programı satın aldıkları takdirde mevzuat konularıyla ilgili bir yıl ücretsiz destek vereceğinizi söyleyin. Bakın programla ilgili demedim, bu tamamen yeni birşeyle ilgili. Yani müşterilerinize yan kazançlar/ürünler/hizmetler sunmalısınız. Bir diğer örnek olarak,  kişilerin hastaneleri ve sağlık merkezlerini değerlendirdiği ve bu kurumların tanıtımlarının yer aldığı, hastalar veya kurumların “müşterilerinin” ve hatta hastane çalışanlarının buluştuğu sosyal bir platforma (tabiki bu platform yine sizin ürününüz) bedava kurumsal üyelik sunun. Bu kurumun ayrıca sürekli reklamı dönebilir. Buradaki püf nokta işi bedavaya yapıyor olmanız. Normal şartlarda belki üyelik bedava olabilir, bu sitenin selameti açısından daha iyi olabilir ama bunu paralı yapıp, programla beraber bedava vermek ayrı bir pazarlama stratejisidir. Burada söylemek istediğim bu paragrafın başındaki cümleyle aynı : müşteriye sizi tercih etmesi için bir neden vermek. 

Bir diğer nokta, ürünü satın aldıktan sonra bunun müşteriye getirilerini anlatmaktır. Burada önemli olan elinizdeki ürünün özellikleri değildir (ki çoğu özellik müşterilere gereksizde gelebilir). Çünkü müşteri ürünün özelliklerinin kendisi için ne fayda sağlayacağını anlamak zorunda değildir. Çoğu kişi daha neye ihtiyacı olduğunu bile bilmemektedir. Burada salt elinizdeki ürünün özelliklerini sıralayarak bilmem kaç saatlik sıkıcı sunumlar yapmak kesinlikle yanlış karta oynamak olacaktır. Elbetteki ürününüzün özelliklerinden bahsedeceksiniz ama ondan daha önemlisi o ürünün müşteri için sağlayacağı faydadan bahsetmelisiniz. Örneğin, marketlerdeki etiketleri market çantalarının içinden okuyan bir ürün için müşteriye, “sıra beklemekten yakınan müşterileriniz kalmayacak, bu sayede çok daha fazla kişi sizi tercih edecek.” demek, “işte bizim ürünümüz 35cm den okuma yapabiliyor, rakiplerininkinin tam iki katı!” demekten binlerce kat daha etkilidir.

Sunumlarınızı çok fazla uzatmayın. Ne kadar uzatırsanız karşıdaki kişileri o kadar sıkarsınız. Ayrıca ürününüzün çok detaylı ve kullanımı zor olduğunu bile düşünebilirler. Sunumu mümkünse 20dk’dan fazla yapmamalısınız. 20dk’dan fazla sürecek sunumlarda ise bir ufak aralar verin. Kesinlikle az ama öz sunumlar başarılıdır.

Bunların ötesine bir pazarlama şirketiyle anlaşabilirsiniz. Ya da başka bir şirketle ortaklığa giderek onların halihazırdaki müşteri portföyüne dadanabilirsiniz.

Aslında bir bilişim ürününü pazarlamak çok kolaydır. Türkiye’de modern pazarlama tekniklerini kullanarak iş yapan pek firma yok. Çoğu şirket “piyasada isim yaptığı için” ürünlerini satabiliyor. Yani işler isim üzerinden yürüyor. Oysa şirket ismi yerine ürün ismi/markası üzerinden pazarlama gibi bir duruma pek rastlamıyoruz. Bunu birkez daha sormuştum ve tekrar soruyorum : Kaç tane sosyal sorumluluk projesi olan (telekomünikasyon şirketleri hariç), doğru düzgün reklam/halkla ilişkiler/pazarlama kampanyası yapan veya sadece blogu olan bilişim şirketi biliyorsunuz Türkiye’de? Eğer bunları ilk yapanlardan olursanız, farkınızı ortaya koyarsınız. Kimse bana kamu işi yapan “büyük” şirketlerin bunlara ihtiyaç duymadığını falan söylemesin. Eğer ihtiyaç duyulmasaydı dünya’nın en büyük bilişim şirketleri (Microsoft, Oracle, Sun, vs) yapmazdı -ki o “devasa” şirketler bu global şirketlerin yanında karınca gibiler.

Son söz olarak tekrar tekrar söylemekten sıkılmayacağım birşeyi dile getirmek istiyorum; İnterneti kullanın. Elinizde bütün ihtiyaçlarınızı karşılayacak, sizi hedef kitlenizden oluşan bir grubun ortasına gökten düşermiş gibi ulaştırabilecek, ucuz bir mecra bu. Ve siz bilişimcisiniz, teknoloji üretiyorsunuz. Sizden iyi teknolojiyi kim kullanabilir?